新規客を増やしたいのか、来店頻度を上げたいのかで、打つべき集客施策はまったく変わります。この記事では、小売店・スーパーの集客方法を3つの目的別に12の施策へ整理します。目的を決めずに施策を並べると、実施後にどこを改善すればよいか判断できません。
口コミを増やす手順、レシートキャンペーンの設計、実際の導入事例までを解説します。
小売店の集客で成果を出すには、施策を増やす前に3つの考え方を押さえる必要があります。伸ばす数字を決め、効果を確認できる形にし、接点が残る顧客から着手する順序です。次の3点は、記事で扱う12の施策すべてに共通する前提になります。
小売店の集客が以前より難しくなっている理由は、商圏の重複と価格競争、そしてECとの競合の3点です。いずれも1店舗の努力だけでは解消しにくく、どの施策を選ぶかに影響します。3点について、何が起きているのかと店舗側で取れる対応をあわせて整理します。
商圏の重複とは、同じ生活圏に複数の店舗が並び、来店客を分け合う状態です。食品はスーパーだけでなく、ドラッグストアやコンビニエンスストアでも購入できます。来店の目的が分散するため、同じエリアへ一律にチラシを配っても反応を判断しにくくなります。
来店客の居住エリアと購買履歴を確認し、届ける範囲を絞ってから配布する手順が必要です。
価格競争の課題は、値引きの効果が長続きしにくい点です。特売で来店のきっかけを作れても、近隣の店舗が同じ商品を同じ価格帯で扱うと差は消えます。値引きを続けるほど、通常価格での購入に戻りにくくなる点も負担です。品揃えや鮮度、売場の分かりやすさなど、価格以外に選ばれる理由を用意する必要があります。
値引きは、その理由を補強する手段として組み合わせます。
ECとの競合では、来店せずに買い物を終えられる選択肢が増えています。食品や日用品もオンラインで注文でき、定期購入を設定すれば買い忘れも起きにくい状態です。来店の回数が減れば、売場での出会いによる購入も同時に減ります。
試食や鮮度の確認、店頭限定の応募企画など、来店でしか得られない体験を用意する必要があります。
小売店の集客方法は、目的別に3つへ分けると選びやすくなります。新規客を呼ぶ施策、来店頻度を上げる施策、客単価を上げる施策の3つに整理できます。先に伸ばす目的を決めてから、対応する施策に着手してください。12の施策それぞれについて、向いている店舗と費用の考え方、効果測定の指標を示します。
| 目的 | 施策 | 主な効果測定の指標 |
|---|---|---|
| 新規客を呼ぶ | 1. チラシ・折込 | 配布エリア別の来店客数、掲載商品の販売点数 |
| 2. Googleビジネスプロフィールの整備 | 表示回数、ルート検索数、電話発信数 | |
| 3. SNSでの情報発信 | 保存数、リンクのクリック数、対象商品の販売点数 | |
| 4. オープンキャンペーン | 応募数、応募者の来店率 | |
| 来店頻度を上げる | 5. アプリ・LINE公式アカウントの会員化 | 会員登録数、配信後の来店率 |
| 6. ポイント・マイレージプログラム | 会員1人あたりの来店回数、特典の交換率 | |
| 7. 購入者限定レシートキャンペーン | 応募数、対象商品の販売点数、再購入率 | |
| 8. DM・クーポンによる再来店促進 | 送付数に対する来店率、利用率 | |
| 客単価を上げる | 9. 関連商品のクロスセル陳列とPOP訴求 | 併売率、1会計あたりの購入点数 |
| 10. まとめ買い・買い回りを促す応募設計 | 応募1件あたりの購入金額、条件の達成率 | |
| 11. 会員ランク・上位顧客向け特典 | ランク別の購入金額、来店回数 | |
| 12. 購買データに基づく品揃え・棚割りの見直し | 対象カテゴリーの販売点数、欠品の発生回数 |
催事やイベントを使った集客は、商業施設向けの記事で詳しく解説しているため、あわせてご確認ください。
新規客を呼ぶ施策は、店舗をまだ利用していない人へ存在と来店理由を伝えることが目的です。届ける範囲と伝える内容を決めてから手段を選ぶと、配布や配信の無駄を減らせます。紙の配布から検索やSNS、応募企画まで4つの施策を取り上げ、確認する指標もあわせて示します。
チラシ・折込は、店舗周辺の世帯へ紙面で特売や催事の情報を届ける施策です。配布エリアを指定できるため、来店の動機を作りやすい点が向いています。紙面を見て来店する層が残る住宅地の店舗や、来店客の年齢層の高い店舗での活用に適しています。費用は、印刷費と配布費が部数に比例して増える構造です。
デザインを外注する場合は制作費が加わります。効果測定では、配布エリア別の来店客数と掲載商品の販売点数を配布日の前後で比較します。
Googleビジネスプロフィールの整備は、地図検索や店名検索で表示される情報を最新に保つ施策です。営業時間や駐車場、取扱商品の写真を更新すると、来店前に必要な情報が伝わります。近隣からの検索で来店を決める層が多い店舗や、改装や移転の直後の店舗に向く施策です。
登録と更新は無料で、写真撮影や運用を外部へ委託する場合のみ費用が発生します。効果測定では、管理画面で確認できる表示回数とルート検索数、電話発信数の推移を見ます。
SNSでの情報発信は、入荷情報や売場の様子を継続して伝え、来店のきっかけを作る施策です。写真や短い動画で商品の状態を伝えられるため、生鮮や惣菜との相性があります。撮影と投稿を担当できる従業員がいる店舗に向いています。費用は、アカウントの開設と投稿が無料で、広告配信を行う場合にだけ発生する構造です。
効果測定では、投稿ごとの保存数とリンクのクリック数、対象商品の販売点数を確認します。投稿の頻度は、更新を続けられる範囲で決めます。
オープンキャンペーンは、商品購入の有無に関わらず誰でも応募できる形式の企画です。参加の条件がないため、店舗をまだ知らない層にも届きやすくなります。新規出店やリニューアルの直後の店舗、SNSのフォロワーを増やしたい店舗に適します。費用は、景品費と応募受付の仕組みにかかる費用が中心です。
受付を自動化できる仕組みを使えば、参加者が増えても運用の負担は増えにくくなります。効果測定では、応募数と応募者のうち来店に至った割合を確認します。
来店頻度を上げる施策は、一度来店した顧客と再び接点を持ち、次の来店日を作ることが目的です。連絡先や購買履歴が残っているほど、案内を届ける対象を絞り込めます。会員化から応募企画まで4つの施策を取り上げ、必要な仕組みと確認する指標もあわせて示します。
アプリやLINE公式アカウントの会員化は、来店後の顧客と継続して連絡できる経路を作る施策です。登録した顧客へ特売や新商品の情報を直接届けられるため、来店の間隔が空いた顧客にも案内できます。会員証やクーポンを日常的に使う顧客が多い店舗に向く施策です。
費用は月額のシステム利用料と配信数に応じた料金が中心で、既存の会員基盤を使えば開発を抑えられます。効果測定では、会員登録数と配信後の来店率、会員と非会員の来店回数の差を確認します。
ポイントやマイレージのプログラムは、購入金額や来店回数に応じて特典を付与する施策です。購入頻度が高い食品や日用品の店舗に向き、貯まる過程を示すと再来店の動機になります。費用は、特典の原資と付与や交換を管理する仕組みの運用にかかります。
運用を始める前に付与率と交換条件を決めておくと、原資の見通しが立てやすい状態です。効果測定では、会員1人あたりの来店回数と特典の交換率、交換後の再来店率を確認します。
購入者限定のレシートキャンペーンは、対象商品を買った証明として応募を受け付ける形式です。商品購入を必須条件とするマストバイキャンペーンにあたります。応募できる人が購入者に限られるため、販売への効果を実績の数値と照らして確認できます。
特定の商品を伸ばしたい店舗や、メーカーと共同で企画を行う店舗に向く施策です。費用の中心は景品費と応募システムの利用料で、確認作業の自動化によって工数が変わります。効果測定では、応募数と対象商品の販売点数、応募者の再購入率を確認します。
DMやクーポンによる再来店促進は、来店が途切れた顧客へ個別に案内を送り、次の来店を促す施策です。対象を絞って送れるため、会員情報と購買履歴が残っている店舗に向き、送付ごとの効果も確認しやすくなります。費用の内訳は印刷費と送付費、デジタル配信なら配信料金で、対象者数に比例します。
送付の対象は、前回の来店日で区切ると絞り込みやすくなる点が利点です。効果測定では送付数に対する来店率と利用率を確認し、購入金額を送付の前後で比較します。
客単価を上げる施策は、来店客数を増やさずに1回の買い物の金額を上げることが目的です。売場での気付き、購入条件の設計、品揃えの調整という3方向から進められます。4つの施策について、着手しやすさと確認する指標をあわせて示す構成です。
どの施策も、売場や会員制度の運用とあわせて進めると、効果を確認しやすくなります。
関連商品のクロスセル陳列は、一緒に使う商品を近くに並べて購入点数を増やす施策です。売場で気付いてもらえるため、来店客数を動かさずに購入金額へ働きかけられます。生鮮と調味料や朝食向けの商品など、組み合わせが想像しやすい売場に向く施策です。
費用はPOPの制作費と陳列の作業時間が中心で、外部への発注なしで着手できる場合もあります。効果測定では、対象商品の併売率と1会計あたりの購入点数を変更の前後で比較します。
まとめ買いを促す応募設計は、複数商品の購入や一定金額以上の購入を応募条件にする方法です。条件を満たすために追加で商品を選ぶ行動が生まれ、客単価の改善に結びつきます。関連商品の品揃えが広い店舗や、複数のメーカーと共同で実施する店舗に向く設計です。
費用は景品費と応募システムの利用料が中心で、レシートを複数枚合算できる仕組みを使うと条件設計の幅を広げられます。効果測定では、応募1件あたりの購入金額と条件の達成率を確認します。
会員ランクは、購入金額や来店回数に応じて特典の内容を変え、上位の顧客に継続して利用してもらう仕組みです。ランクの条件を示すと次の購入への動機が生まれ、購入の頻度に幅のある顧客層を抱える店舗に向きます。費用の中心は、特典の原資とランク管理の仕組みです。
既存のポイント制度に段階を追加する形であれば、新しい仕組みを開発せずに始められます。効果測定では、ランク別の購入金額と来店回数、ランク上昇後の変化を確認します。
購買データに基づく品揃えの見直しは、売れ行きの差を確認して棚の配分を調整する施策です。来店客が求める商品を切らさない状態を作れるため、1回の買い物で必要なものを揃えられます。POSデータや応募データがそろっている店舗に向く方法です。
費用は分析にかかる人件費が中心で、外部の分析サービスを使う場合に利用料を追加します。効果測定では、対象カテゴリーの販売点数と欠品の発生回数、1会計あたりの購入金額を確認します。
口コミを増やすには、伝えたくなる体験を作り、依頼する接点を用意する順序で進めます。店名で検索した人にとって、投稿の内容と件数は来店を決める材料です。口コミが集まらない理由、レシート応募と組み合わせた依頼の設計、依頼時の注意点の順に整理します。
口コミが集まらない主な理由は、伝えたくなる体験と投稿する接点の不足にあります。満足した顧客でも、投稿する手段が見当たらなければ感想は店内で完結したままです。まず、他店との違いが分かる商品と接客を用意し、そのうえで投稿を依頼する場所と手順を決めます。
売場のPOPやレシート、会員向けの案内など、顧客が接する場所に手順を置くと投稿までの距離を縮められます。
たとえば、こんな買い物体験です
地元野菜の売場に、生産者情報とおすすめの調理方法が分かるPOPを設置します。商品を探している顧客には、従業員が売場まで案内します。「人に伝えたくなる理由」を商品と接客の両方に作る例です。
レシート応募と組み合わせると、購入した顧客だけにレビューを依頼できます。完了画面や応募後の案内で依頼する形にすれば、商品を実際に使った人の感想が集まります。依頼するタイミングは、購入直後よりも使用後が適切です。
itsmonレシートでは応募フローの中にアンケートを設けられるため、売場での見つけやすさについての回答も同時に集められます。
口コミの依頼では、媒体の規約と景品表示法（不当景品類及び不当表示防止法）を確認します。Googleのポリシーでは、口コミと引き換えの割引や無料商品の提供が禁止事項です。事業者の依頼だと分からない形での投稿は不当表示に当たるおそれがあるため、依頼文に関係性を明示します。
投稿内容を指定せず、返信では個人情報の記載や確認できない事実の断定を避けます。規約と法令は改正される場合があるため、実施前に一次情報で最新の内容を確認してください。景品設計は、クローズドキャンペーンの解説記事が参考になります。
レシートキャンペーンは、購入した顧客だけを対象に次の来店までの動線を作れる施策です。応募の条件と回数の設計によって、1回の購入で終わらせずに再来店へつなげられます。向いている理由、複数回の購入を前提としたマイレージ型の設計、データの活かし方の順に整理します。
レシート応募が来店促進に向く理由は、応募できる人を購入者に限定できる点です。応募の履歴がそのまま購入の証明になるため、施策の効果を販売実績と照らし合わせられます。itsmonレシートは、レシート画像から購入日時や店舗、金額を確認できるシステムです。
レシートに特化したAI-OCR（紙の画像から文字を自動で読み取る技術）を使うため、応募が集中しても確認の作業は滞りにくくなります。仕組みの比較はレシート応募キャンペーンシステムの比較記事で確認できます。
複数回の来店を促す場合は、購入のたびにポイントが貯まるマイレージ型の設計を検討します。目標まであと何点かを示せるため、期間中にもう一度来店する動機が生まれます。itsmonマイレージは、購入金額や応募回数に応じた付与とスタンプラリーに対応した仕組みです。
設計では達成までの回数を来店の間隔に合わせ、多すぎる場合の離脱と少なすぎる場合の効果不足を避けます。設計の型はマイレージキャンペーンの解説記事にまとめています。
応募で取得したデータは、次の施策の対象を決める材料になります。購入日時からは混雑する時間帯を、購入店舗から反応の良いエリアを確認できます。応募フローにアンケートを設ければ、購入した理由や売場での見つけやすさも確認できる状態です。
集めた回答は、品揃えの見直しや売場の案内表示、次回の応募条件に反映します。実施後に振り返る項目を先に決めておくと、次の企画の判断が早くなります。
小売店の集客事例は、実施した条件と結果をあわせて見ると自店へ応用しやすくなります。ここで取り上げるのは、レシート応募を使って来店と購買につなげた4件です。いずれも応募システムにitsmonレシートを使用した企画で、企業名・実施期間・施策概要・成果の4項目で整理しました。
【キャンペーン概要】
＊企業名 ツルハドラッグ様×アサヒビール様・キリンビール様・サッポロビール様・サントリー様
＊実施期間 公開情報に記載なし
＊施策概要 対象のビール類を合計2,000円（税込）以上購入したレシートで応募。抽選で1,000名へツルハドラッグで使える1,000ポイントのクーポンを進呈
＊成果 公開情報に記載なし
複数のメーカーが同時に参加する形にすると、購入金額の条件を満たしやすくなります。1社だけでは届きにくい金額でも、対象商品の幅を広げれば無理なく超えられるためです。
応募をアプリ会員に限定したため、既存の会員基盤をそのまま応募の受け皿として使えています。自店で同じ形を取る場合は、対象商品の選び方と会員への告知方法を先に決めてください。
【キャンペーン概要】
＊企業名 ツルハドラッグ様×アサヒビール様
＊実施期間 2022年3月16日〜2022年4月15日
＊施策概要 ツルハグループの店舗でアサヒスーパードライを購入したレシートで応募。ツルハドラッグで使える500ポイントを進呈
＊成果 公開情報に記載なし
アプリ上で応募を完結させると、会員の利用機会と新規登録の接点を同じ企画のなかに作れます。応募のために店頭でアプリを開く場面が増え、未登録の来店客へも案内できるためです。
参加条件を絞り込みすぎない設計にすると、日常の買い物のついでに応募してもらえます。効果を確認するときは、期間中のアプリ起動数と新規の登録数を並べて見てください。
【キャンペーン概要】
＊企業名 イオン九州様
＊実施期間 2023年7月20日〜2023年7月30日
＊施策概要 専門店街で2,000円以上（税込・合算不可）購入したレシートで応募。抽選で総額100万WAONポイントを進呈し、応募フローにアンケートを組み込み
＊成果 任意の自由回答に毎回50%近くの参加者が回答
購入を確認した相手だけに質問できるため、売場や品揃えへの意見を買い物体験に沿って集められます。購入した商品と回答を同じ応募データで確認できるため、意見の背景も読み取れる点が利点です。
集まった回答は、次回の景品選定や案内内容の見直しにそのまま使えます。設問数は応募の妨げにならない範囲へ抑え、回答率もあわせて記録してください。
【キャンペーン概要】
＊企業名 吉祥寺の商店街・大型店による合同企画
＊実施期間 2023年10月27日〜2023年11月19日
＊施策概要 対象店舗で3,000円分（税込）以上購入したレシートで応募。商店街と大型店が提供するお買物券などを進呈
＊成果 総応募数は約4,000件を超え、吉祥寺周辺以外からの応募も多く集まった
単独店舗で用意しにくい景品をエリア全体で持ち寄ると、応募の魅力を高められます。参加する店舗の数に応じて景品の総額と種類が増え、応募の動機も強くなるためです。
周辺以外の地域からも応募が集まり、商圏の外にいる顧客へ来店のきっかけを届けられます。合同で実施する場合は、費用の分担方法と応募条件の統一を事前に決めてください。
集客施策で来店した顧客が再び訪れるかどうかは、店内での買い物体験によって決まります。顧客の声の集め方と売場や接客の整え方、来店時の不満への先回りとロイヤリティの育て方を整理します。集客施策で得た来店を、次の来店につなげるための土台になる部分です。
顧客の声は、集める経路を複数持つと内容の偏りが減ります。主な経路は、アンケートや意見箱に加え、SNSでの投稿の確認です。アンケートは答えやすい設問数に抑え、応募や会員登録の流れに組み込むと回答が集まります。SNSでは否定的な投稿が目に付きやすいため、件数と内容の記録を残します。
集めた声は担当者と対応期限を決めて改善へ回し、結果を店頭で伝える運用が有効です。
売場と接客は、来店客が迷わず買い物を終えられる状態を基準に整えます。動線の確保や照明の調整、案内表示の見直しは、来店の負担を減らします。バリアフリー対応や車いす対応トイレの設置も、買い物のしやすさにつながる要素です。
接客では挨拶と要望の聞き取りを基本とし、商品の質問に答えられるよう売場ごとの知識を共有します。購買履歴を確認できる場合は、顧客に合わせた商品の案内も選択肢です。整える順序は、来店客からの指摘が多い箇所から決めます。
来店時の不満は、レジ待ちや品切れ、売場の分かりにくさに集まります。レジ待ちでは、時間帯別の待ち時間と稼働しているレジ数を記録し、混雑する時間帯の人員配置を調整します。品切れで記録する項目は、商品名と発生時刻、補充頻度です。チラシ掲載商品は、掲載日と時間帯を分けて確認します。
売場では、繰り返し尋ねられる商品の特定と、入口から見える案内表示の見直しが有効です。接客への意見は、時間帯や売場、対応結果で分類して改善へ回します。
顧客の声への対応は、従業員と共有すると現場の判断がそろいます。顧客と直接接する従業員は、アンケートに表れない要望を把握しています。定期的な面談や短時間の打ち合わせで、気付いた点を持ち寄る場を月に一度は設けてください。集めた内容は、対応する項目と見送る項目に分けて記録します。
見送る場合も理由を残すと、同じ要望が繰り返し届いたときの判断材料です。対応した結果を朝礼や掲示で戻すと、現場からの次の報告が集まりやすい状態になります。
顧客ロイヤリティとは、特定の店舗やブランドへ愛着を持ち、継続して利用しようとする状態です。買い物体験に満足した顧客は再来店につながり、来店の回数と購入金額の両方へ影響します。育てるうえで必要なのは、顧客の声に応じて売場や商品を変えたと伝えることです。
店頭の掲示や会員向けの案内で伝えると要望が反映される店舗だと分かり、次の来店と新しい声を生みます。
小売店の集客について、担当者からよく寄せられる質問をまとめました。取り上げるのは、効果の測り方や施策の使い分け、小規模店舗での実施可否と着手の順序です。回答は、実施前に決めておく項目を中心に整理しています。自店の状況に近い項目から確認してください。
施策ごとに確認する指標を1つ決め、実施の前後で比較します。新規客を呼ぶ施策なら来店客数と新規会員数、来店頻度を上げる施策なら会員1人あたりの来店回数が基準です。客単価を上げる施策では、1会計あたりの購入金額を見ます。測定の期間は、曜日構成がそろうように前年同期か前月の同じ週と比べてください。
計測の方法を決めていない場合は、次回の施策から記録を始め、比較できる状態を作ります。
どちらが有効かは、来店客の年齢層と商圏の広さによって変わります。一方に決めず、併用しながら反応を確認してください。チラシは配布エリアを指定でき、紙面で特売をまとめて見てもらえる点が向いています。デジタル施策は、会員情報をもとに対象を絞って配信でき、反応を数字で確認できます。
判断するには、配布と配信の直後に来店客数と対象商品の販売点数を記録してください。
追加の費用をかけずに始められる施策があります。Googleビジネスプロフィールの整備やSNSでの入荷情報の発信、関連商品のクロスセル陳列は、登録や運用の手間だけで着手できます。まず1つに絞り、1か月単位で指標を記録する進め方が現実的です。
応募企画を実施する場合も、受付を自動化できる仕組みを使えば少人数で運用できます。
最初に、来店客や購入者の声を集め、現在の満足点と不満点を把握してください。次に、レジ待ちや品切れなど、来店体験を妨げている項目の原因と発生条件を確認してください。そのうえで、新規客・来店頻度・客単価のどれを伸ばすかを決めます。対応する施策から着手すると、実施後の振り返りで何が効いたか判断できます。
小売店の集客は、新規客・来店頻度・客単価のどれを伸ばすかを決めるところから始まります。目的を決めれば12の施策のうち着手する対象が絞られ、確認する指標も定まります。社内で検討を進める際は、次の順序で確認してください。
レシートキャンペーンやマイレージキャンペーンの設計で判断に迷う場合は、条件と期間を整理したうえでご相談ください。itsmonでは、応募の受付から購買データの確認までを一つの仕組みで運用できます。
